关于国产雪茄“烟茄分离”的思考
最近很多人在讨论“烟茄分离”的事情，很多省市都陆续在2023年确定了未来对国产雪茄烟实施“烟茄分离”的营销策略，2024年国产雪茄营销似乎进入到了一个新的时期，国产雪茄会因为烟茄分离的政策出现销量的“大滑坡”吗？国产雪茄会因为烟茄分离的政策培养一批新的雪茄终端吗？国产雪茄会因为烟茄分离的政策出现新的发展机遇吗？在这个关键的阶段有几个我们无法回避的问题需要认真进行思考。
开启2024新年
问题一：烟茄分离意味着什么？
表面上看，“烟茄分离”政策非常好理解，包括三方面内容，一是把雪茄烟与传统卷烟分开，不再投放给现有的卷烟零售客户，不再纳入到客户档位提升的品牌范畴；二是建设专门的雪茄终端，国产雪茄主要通过投放给新的雪茄终端；三是雪茄烟开启全新的营销模式，通过重构消费者服务模式来助力国产雪茄烟的发展。
现实中看，“烟茄分离”政策会带来五个巨大变化，一是现有零售客户压力减少，不再因为积压雪茄烟而造成盈利降低；二是国产雪茄烟的销量会暴跌，特别是中高端手工雪茄，专业的雪茄终端建设还跟不上政策的变化，社会中现有的雪茄终端或者会所大多以进口雪茄为主，很少经营国产雪茄；三是国产雪茄烟的市场价格会持续探底，现在基本上是3-5折的市场收购价，如果没有后续的营销策略支持，国产中高端雪茄烟的价格依旧会很低迷，不利于品牌发展；四是工商企业目前的营销方式会迎来巨大挑战，面对销量的下滑和消费群体的减少，国产四大品牌都必须重新打造专属于雪茄烟的消费者服务模式；五是商业企业渠道压力骤增，现有的流通品牌里是否设立专门的雪茄终端成为一个选项，如何充分利用好侍茄师岗位开展全面的消费者营销活动成为最大考验。
笔者认为，烟茄分离意味着关于雪茄的一切似乎都要“重头再来”。
问题二：烟茄分离之前该做什么？
烟茄分离之前需要从三个方面做一些准备工作，以防政策实施之后出现比较大的波动。第一，首先要从战略层面决定是否还要保留雪茄烟的销售目标，特别是商业企业对雪茄烟制定的三年规划当中的品牌数量、规格数量、销售目标等是否需要修订或者暂时先放弃。宏观目标层面的松绑是做好未来雪茄烟营销的基础，我们完全没有必要在意未来2-3年的销量得失，要鼓励商业企业从市场真实情况出发多做一些“打基础”的工作。
第二，对现有的中高端国产雪茄市场进行评估，开始着手建立面向真正的雪茄消费者的营销体系，包括：品牌认知、品牌购买情况、品牌文化认可度、市场中主要竞品情况、意见领袖培养、消费环境建设、销售终端建设、雪茄客队伍培养、消费圈层研究等。操作层面的专项研究是做好未来雪茄烟营销的关键，我们需要打破现有的卷烟营销模式，真正从消费者研究开始，从构建国产雪茄烟的“消费文化”和“消费信仰”开始。
第三，加快现有零售终端的改造和专业化队伍的培养。国产雪茄烟一旦没有了大多数卷烟零售客户作为渠道就会面对销售渠道变窄的现实问题，专业化的雪茄终端建设也不是一朝一夕能够建成的，所以在烟茄分离政策实施之前要尽快在本地区进行相应的评估，做好对专业雪茄销售终端建设的规划和指导，同时也要鼓励个别烟酒店类客户进行转型成为雪茄终端。商业企业要加快侍茄师队伍的培养，设立专门的雪茄烟部门同时要采取走出去的模式把获得初级侍茄师资格的营销人员送到社会中专门的雪茄吧进行锻炼和培养，三个月不行就半年，半年不行就一年。千万不能闭门造车、照本宣科，只有让营销人员去接触真正的雪茄消费者才能找到国产雪茄烟营销的破局之路。
笔者认为，烟茄分离之前的重点在于尽快放弃幻想，“看清现实”。
问题三：烟茄分离之后该做什么？
烟茄分离之后的工作其实非常多，远远不是简单发几个文件的事情。当然，下发文件是必须要做的第一件事情，国家局、省局层面做好雪茄烟培育的三年规划之后，各地市级商业公司要制定相应的国产雪茄烟的培育方案和具体实施细则，作为雪茄烟培育的纲领性文件。
第二件事，工商企业要迅速行动起来对现有的雪茄烟市场进行认真研究和划分。研究的重点不是放在销售层面和渠道层面，而是要对雪茄烟的消费层面进行研究，尽快开展雪茄烟消费市场调研工作，摸清本地区的雪茄烟消费群体情况。这项工作难度很大，可以借助第三方开展，关键是要真正找到这部分消费者，分析他们目前的消费偏好和品牌需求，研究消费群体的圈层特点、消费场景、消费文化等等。
第三件事，商业企业要对现有的营销手段进行改革，雪茄消费者的引导与满足和传统卷烟有本质区别，面对这些相对小众、高端的群体需要“因人而异”、“因群而异”开展全新的营销活动。少开座谈会，多开品吸会；少讲大道理，多问人需求；少谈品牌文化，多问消费文化；少举办大聚会，多举办私享会；少举办宣讲会，多举办“灰茄赛”。雪茄消费者喜欢的场景和品吸方式就是我们营销策划的重点，不是把一群人聚到一起就完事，而是要走到那群人中间去，在他们活动的场景里进行国产雪茄的渗透。
第四件事，建设专门的雪茄终端。目前社会中现有的雪茄终端类型有几种：酒吧带雪茄吧、会所带雪茄吧、俱乐部带雪茄吧、专门的雪茄吧。这些雪茄终端的专业性普遍较强，雪茄消费者对他们的黏性较强，工商企业要充分利用现有的雪茄终端来开展国产雪茄烟的营销互动，为符合条件的雪茄吧办理雪茄烟许可证。同时，要围绕国产雪茄烟来建设专门的雪茄终端，把中式雪茄文化和国产雪茄烟特色作为终端打造的重点，以点带面地开启国产雪茄烟的市场推广活动。
第五件事，尽快培养一批专业化人才。侍茄师的重要性对于国产雪茄的培育和发展起到至关重要的作用，我们可以吸纳社会中已经拥有中、高级侍茄师资格的人士加入国产雪茄烟的培育，也要尽快培养烟草行业的侍茄师高级人才。要培养的是懂雪茄的专业人才，而不是只会考级的书呆子；要培养的是能够为雪茄消费者提供VIP服务的专业人才，而不是只会夸夸其谈的演讲者；要培养的是能够成为雪茄消费领域的专家型人才，而不是只会讲大道理的领导。人才培养的方式有很多，请进来（聘用已经成名的雪茄客）、走出去（把侍茄师送到雪茄吧）的方式要相互结合。
第六件事，尽快挖掘和打造国产雪茄烟文化。雪茄烟作为外来品牌，现有的品牌文化都是以西方的雪茄文化作为基础，导致国产雪茄烟一直处于雪茄消费的鄙视链最底端。很多消费者不认可国产雪茄烟的原因并不是觉得不好抽，而是已经形成了对古巴雪茄和非古雪茄的消费信仰。要打破这种固有的信仰就需要我们重塑国产雪茄烟的文化属性，要建立符合雪茄消费者身份地位的国产雪茄消费文化。丘吉尔、卡斯特罗、迈克尔乔丹都是古巴雪茄的形象代言人，我们完全可以把陈道明、张艺谋、王石这种具有中国特点的雪茄客树立为国产雪茄的形象代言人。
第七件事，寻找并打造新的消费群体。国产雪茄目前还无法与古巴雪茄、非古雪茄相抗衡，最主要的原因是现有的消费者已经建立起了根深蒂固的消费习惯。面对这种现实，国产雪茄想要破局就必须研究新的消费群体，特别是年轻消费群体，在年轻消费群体还没有形成对进口雪茄的消费依赖之前通过正向引导的方式来打造一批专属于国产雪茄的拥趸。不要低估年轻一代的消费能力，也不要低估年轻一代对于雪茄烟文化的诉求。
笔者认为，烟茄分离之后的重点在于走出舒适区虚心学习，承认差距“直面现实”。
国内雪茄市场分析：崛起的新兴消费风潮
雪茄市场近年发展蓬勃，消费市场由“量”向“质”不断升级，国内雪茄产业正迎来发展黄金期。市场逐步规范，专业终端充满信心，雪茄行业面临更为良性的发展阶段。
雪茄作为舶来品，有独特的文化、特殊的底蕴，是茄客们取悦自己、放松身心的一种方式，也是聚集同好、深度社交的重要道具。
有别于拥有3.6亿庞大烟民基数的卷烟，雪茄一贯是“圈子里的消费”。抽卷烟，三五分钟一支，没有技术要求，亦不受场景限制。吸起雪茄来，短则二三十分钟、长则两小时，茄客要获得更好的体验，既需“有钱”购买一支用料严选、养护良好的优质雪茄，又得“会吸”以便迈过不斜烧、不断火等的技术门槛，还需自身“有闲”并处在适合的场所中。光这套“仪式感”，便已将许多潜在消费者拒之门外。
不过，“旧时王谢堂前燕”的雪茄，近年却有了“走入寻常百姓家”的趋势。疫情三年，消费市场由“量”向“质”不断升级，“消费好一点”“更健康一点”“愉悦多一点”等的消费观念、消费心态、消费习惯加速演变，催生了国内新兴消费市场的澎湃增长。身处大潮流中的雪茄市场，同样迎来了发展的红利期——
消费总量质量频上新台阶
雪茄消费尤其是高端雪茄消费，开始由经济富庶、开放程度高、雪茄消费习惯相对成熟的东部沿海区域向内地辐射，由注重雪茄享受、消闲、社交价值的湖南、北京和重庆等区域市场向周边地区发散，也在拥有地产雪茄品牌的四川、湖北、山东、安徽等市场迅速扎根。
雪茄消费的拓展深化过程最直观地反映在数据层面：仅2021年至2022年，国内手工雪茄市场规模就从2211万支增长到3180万支；2023年，雪茄市场规模扩张步伐有所放缓，但年销售量仍然增至3410万支的新高。
发展动力由“古巴独领风骚”到“国产茁壮成长”
国产雪茄成为推动雪茄蓬勃发展的中坚力量，具有多重原因：2018年以来国产品牌快速布局、品类提速细分的大势汹涌，三年疫情国内环境封闭、外烟流入不畅的利好又至，国内企业遂抓住这关键时期做亮了风格、做高了水平，使得“国产也能打”“国产也高端”的共识在消费者当中快速凝聚，“好雪茄＝古巴茄”的传统印象也有明显改观。
调研结果显示，年龄相对更长、较早接触进口雪茄的old money、老茄客，尽管对国产仍然少不了诸多挑剔，但坚定排斥国产雪茄、丝毫不愿尝试者已越来越少，主动尝新、求购者日益增加；而消费更加随性多变的年轻人、中年人已“不唯古巴论”，购买国产雪茄自吸、送礼者不在少数，有的甚至怀着对“国货崛起”的强烈热情拥抱国产，并不吝予以“国产也争气”的好评。
市场的灰色地带减少，向着规范化发展
国内雪茄销量“爆发”过程不免掺杂泡沫，“雪茄卷烟双证挂钩”是当中的关键点。
过去，订购雪茄是不少卷烟零售户“提结构”“保档位”的高效手段，但许多烟茄混卖终端拿货后却无法实现落地销售：他们中有的不具备专业的雪茄仓储条件，有的没有雪茄客源；多数零售户订购雪茄后立即将其平价低价售出以回笼资金，造成市场价格混乱和窜货严重。
据推算，拿货的雪茄商户中专业化雪茄终端占比不足10%。而随着“烟茄分离”由2023年的逐步铺开走向2024年的深入实施，雪茄独立形成一套档位考核和标准评判规则系统，这实质上挤出了“订购雪茄只为卷烟保档”的零售户经营的水分，是从终端层面进行的“渠道筛选”和“披沙拣金”。
固然，烟茄分离短期内会带来雪茄账面销售总量数据的下降，但此轮阵痛必将对市场起到更强的规范作用，加之后续国产雪茄需求预测、市场监测的进一步完善，都将为国内雪茄良好发展打下坚实基础。
专业终端预期看好、信心充盈
逐渐做优的雪茄品质、消费潜力的不断释放、持续规范的雪茄市场，让经营者们看到商机，越来越多的专业终端表示看好国内雪茄市场发展前景，认为当前雪茄市场发展虽仍面临终端良莠不齐、产品同质化、经营不规范等问题，但到“十四五”末期整个市场将会进入更为良性的发展阶段。
预期的看好在终端经营上方面有所体现：广州、深圳、上海等雪茄重镇，已有不少零售户正在投入重本进行专业雪茄终端的规划布局，雪茄吧、雪茄超市、烟酒雪茄店、雪茄俱乐部、雪茄会所等专业运作的雪茄业态已是多点开花。
结语
国内雪茄市场的崛起给烟草行业带来新的机遇，但在迅速发展的同时也需注意市场规范和产品品质。专业终端的发展将成为推动雪茄市场更加健康发展的关键力量，行业应保持理性态度，注重产品品质和市场规范，共同打造一个稳健繁荣的雪茄市场。
江西遂川县烟草做好“烟茄分离”政策宣传
近日，江西省遂川县烟草专卖局组织营销人员深入零售客户店里，将雪茄烟“烟茄分离”的通知全面宣传到位。让所有客户知晓“烟茄分离”政策。
卷烟营销那些事——2024营销十大猜想
2024——它来了，它来了，它带着希望走来了。烟草行业又开始了如火如荼的“元春攻坚战”，销售好不好看元春，结构高不高看元春，开门红不红看元春。当我们都把目光聚焦到春节前这个卷烟销售黄金期的时候，阁主也在思考2024年卷烟营销工作会有哪些新的变化和趋势，有哪些值得关注的问题和焦点，相比于2023年的营销十大猜想，也看看哪些实现了，哪些没有实现。2024，究竟是“未来将至”还是“未来已来”？
猜想一：结构提升的天花板悄然而至
如果说2023年阁主对于结构提升依然乐观的话，那么到了2024年我持保守乐观的态度，因为我们会逐渐发现虽然今年的营销主题依然是如何确保行业税利增长，但对于工业企业而言各个品牌之间必将围绕保税利进行激烈的市场竞争，特别是一类烟必将成为厮杀最为激烈的价格区间，而且一类烟（高一类）市场也必将进一步细分。对于商业企业而言结构提升依旧完成税利直指标的不二选择，但部分城市即将出现销量下滑和结构难以提升的双重困境，导致“维持量、拉结构”在一些城市会遇到有史以来的最大矛盾。
很多商业企业都对今年的结构提升制定了相应的目标，有的地方单箱增长几百元，有的地方单箱增长上千元，有的地方单箱增长目标甚至达到了几千元。这种目标的设定是否合理是“仁者见仁智者见智”的事情，中式卷烟进入到“以价求利”的时代后不断攀升的单箱目标不仅会导致部分卷烟市场价格出现长期倒挂现象，还有可能会就此引发多方面矛盾接连出现。
在这种宏观目标发展背景下的2024年势必会产生三个重要影响：一是，结构提升目标是否会导致本地区各个品牌的竞争更加激烈，零售客户盈利水平能否保障；二是，结构提升目标是否会对维持现有卷烟销量起到反作用，工业、商业、客户之间的博弈越发激烈；三是，结构提升目标是否能够充分考虑消费者的购买需求和购买能力，即便是短期无法匹配是否有消费引导的系列举措作为支撑。
猜想二：一类烟培育难度扩大，卷烟出现“洗牌”现象
2024年的卷烟品牌一定是在向“大企业、大品牌”的路上持续狂奔，只不过在此过程中有一些品牌会继续表现强势，持续在全国扩张；有一些品牌会守住自己的基本盘，适当发展全国市场；有一些品牌会出现不同程度的萎缩，个别品牌会出现渐渐掉队的迹象。
基于上述判断有三个原因：一是卷烟消费疲软是不争的事实，在大多数快消品都出现消费分级、消费降级的现实面前卷烟不可能独善其身，只要是卷烟消费者没有收入的提高就一定会减少购买卷烟的支出，口粮烟会维持住大盘，但是高价位卷烟会因此大受影响，需求减少会导致竞争进一步加剧。二是各个工业企业的发展步伐不一，对于市场需求反映不一，对自身品牌的认知程度不一，有面对现实者就一定还会有盲目自信者，有承认差距者就一定会有故步自封者。三是一类烟竞争的加剧会导致部分品牌继续扩大市场份额，部分品牌会出现饱和现象，部分品牌会失去发展空间。
行业在未来几年一定会继续坚持“大品牌、大企业、大市场”战略，随着需求的变化2024年势必会产生三个重要趋势：一是，大品牌不是体量越大越好，要看品牌本身各价位段的重点规格分布情况，特别是在一类烟各价位段都能够有强劲竞争力规格的品牌会率先迎来发展机遇；二是大企业不是总量越大越好，要看企业自身各个品牌是否都能够挤进“136,345”的名单，而且在新品的市场接受程度方面是否能持续强势；三是地区性品牌不是外阜市场越多越好，要看哪些市场能够持续增量，哪些市场有公平竞争环境，哪些市场会提供发展空间。
猜想三：两项改革措施迎来关键年份
2023年营销领域有两项重大基础性改革措施都开了个头，一是部分规格的零售客户自主选择，二是卷烟条盒二维码。这两项改革措施如果在2024年进一步扩大且真正落地实施的话，对于整个卷烟市场无异于两枚“原子弹”，造成的影响会从今年开始显现并且持续扩大下去，而且很有可能导致整个营销工作都会出现比较大的市场化改革倾向。
部分规格的零售客户自选投放是行业在营销改革方面的有益探索之一，目前这项工作还处于起步阶段，目标也相对集中在一类烟的培育和投放方面。从很多地方试点先行的经验来看，如果这项改革措施能够在2024年扩大到全国范围实行会加快倒逼各工业企业的品牌在全国范围内进入到“被迫整合”阶段，虽然不会一蹴而就，但是只要是这项改革措施一直延续下去并且在全部一类烟范畴推广使用，就会逐步显现出威力。这项改革措施的核心就一句话：让市场为大品牌说话！
卷烟条盒二维码工作是行业在营销改革方面的重要举措，虽然初衷是规范经营，调控的也是外渠道销售行为，但是这项改革的最终结果一定是体现在卷烟营销层面的。一旦2024年条盒全部实现二维码信息“到户”，势必会让工商企业重新审视目前的卷烟采购行为和货源投放行为。工业企业的品牌究竟在哪里卖得好，在哪里卖得不好一目了然；商业企业的市场究竟哪些品牌卖得动，哪些品牌卖不动也是一目了然。原有的一些“默契”和“约定俗成”会被彻底打破，毕竟哪个一把手也不希望因为很容易出现的“双80”案件而丢了自己的乌纱帽。
猜想四：流通品牌建设正式进入运营时代
2024年的网建主题依然会是城乡一体的现代营销模式建设，自从苏州网建会后全行业都在大力发展流通品牌建设，很多省、市都推出了统一的卷烟流通品牌，由于目前卷烟的经营毛利较高且在所有实体经济中表现不俗，因此卷烟零售终端对于流通品牌建设依然会保持比较高的参与热情。
商业企业应充分利用好目前良好的发展势头，进一步对流通品牌的内涵及外延进行丰富和提炼，尽量利用“高溢价、高获利、高黏性”去发展更多优质的加盟终端和自营终端。流通品牌的建设应从今年开始突出“运营”二字的关键作用，争取利用新媒体 新零售的方式去进一步为流通品牌赋能。
阁主大胆猜想2024年的全国网建会应该是各个先进城市在流通品牌运营方面经验的“大拼盘”，国家局一定会选择在流通品牌运维或者运营方面、在多元化经营和消费者运营方面有突出特点的城市召开网建会，而且会议的重点也会从终端建设的模式、软硬件部署向打造品牌、培育品牌、运营品牌方向转变。想要成为2024年的全国网建会举办地吗？那么就认真研究一下“流通品牌运营”这个课题吧！
猜想五：数字化赋能依然是创新主旋律
2024年数字化赋能一定是营销创新领域最为热门的话题，随着各省级一体化平台建设工作的推进和完善，数字化的威力也会逐步显现。数字化平台借助流通品牌的现代化终端和诚信互助小组构筑出了烟草行业与其他实体经济不同的线下渠道经营模式。
数字化不是简单的信息化系统升级，也不是简单的花钱上一些功能繁琐的营销系统，而是在现有营销模式下整合各个工作的关键节点，通过大数据分析、大数据管理、大数据赋能的方式创造性地改变现有营销管理和市场营销模式的创新课题。对于商业企业来说，要围绕品牌培育这个第一要务去进行数字化平台建设，要把自身打造成平台商，让卷烟品牌、零售终端、消费者在这个统一的平台之上进行无缝连接。
阁主认为，数字化平台建设会成为2024年的营销热点工作之一，但在实践工作中一定不能只为了建设而建设，这项工作需要大量资金投入，一定要结合工作实际去统筹规划。建设数字化平台要避免三个误区：一是，不能只对单一的营销系统或者专卖系统进行数字化升级，避免出现条块分割、互不隶属、不能数据共享的情况出现。二是，不能只专注于功能的强大忽略了本地区工作实际，要把数字化平台建设与核心业务流程再造、管理方式升级、专业化分工等工作结合起来；三是不能建设那种“大而全”的系统，忽视了每一个管理模块的构建和联系，着重突出对大数据的整理、分析、应用能力，避免出现系统虽然好用但却无人会用的尴尬局面。
猜想六：品牌培育迎来史诗级“难题”
2024年预计应被称为品牌培育“分水岭之年”。商业企业会从今年开始把品牌培育作为第一要务来进行营销序列的各种改革和创新，很多地市级公司也会围绕品牌培育这项核心内容来对现有卷烟营销的全流程进行改造。应该说，商业企业的工作核心必然会发生翻天覆地的变化，不再是原来“以我为主、以我为尊”的大商业模式，而是逐步学会尊重市场、尊重需求、尊重消费，逐步学会放下身段去真正思考如何把品牌培育好这件事。
品牌培育难不难？说简单是因为以前是商业企业主导的渠道经营模式，工业企业、零售终端和消费者都属于被支配的地位，追求销量的那几年基本靠卖任务来完成，追求单箱的这几年基本靠减少低档烟增加高档烟的做法来应付。说难是因为未来的卷烟营销已经无法用行政命令 目标任务的旧方法来实现了，而是要依靠市场化的手段 数字化的管理来实现大品牌的培育与成长。打法变了会让很多营销人感到无所适从，新要求必然会带来新改革，如何改？改什么？向何处改？都是摆在商业企业各级决策者面前的课题。
阁主大胆猜想2024年围绕着“品牌培育”这个核心主题一定会涌现出很多好的做法和经验，地市级商业企业也会针对这个主题去不断完善现有的营销体制机制改革，充分利用好这个方向去深入市场、深入消费群体来认真思考和谋划怎么才能把卷烟品牌“培育”好，而不是只负责卖给零售客户。
猜想七：消费者营销依然是探索主题
2024年一些原来只是概念的词语会冲上卷烟营销话题的热搜榜，比如圈层营销、体验式营销、消费互动式营销、新媒体营销、粉丝营销等等。这些热词的诞生都是围绕同一个主题：消费者营销。烟草行业一定会在今年开始真正重视起卷烟消费者，因为当我们的结构提升逐步触及发展的天花板之后就会发现，只有对现有产品进行进一步的市场细分和营销细分才有可能去获得更多消费，只有把消费者引导真正同能够落地的具体营销策略结合起来才能真正做到帮助卷烟品牌找到适合的消费群体，帮助卷烟品牌培育目标消费群体。
对于烟草行业而言，消费者营销一直是最大短板，垄断模式下的营销手段大多都是由上至下的管理模式，很多营销人员的思维模式也固化在“我是管理者”的层面，对于零售终端采取管理大于服务的方式，对于消费者更是采取爱买不买的态度。什么时候我们能够充分重视每一个卷烟消费者的细微需求变化，卷烟营销才真正做到和其他快消品一样面向消费者了。
阁主大胆猜想2024年国家局会继续强调消费者营销的重要意义，也会在一定程度上要求商业企业进行消费者营销的探索。各省级公司会在全省营销统一大平台建设过程中重点加大对消费者营销板块的资金投入，但是大概率不会出现什么突破性的经验和做法，因为结构提升的红利期依然没有结束，商业企业依靠现有产品还能够实现税利提升，全面研究消费者营销的内在动力明显不足。也许到了2025年这个课题就会取代“品牌培育”成为商业企业的第一要务了。
猜想八：人才队伍建设依然是“地基工程”
烟草行业历来重视“纸面上”的人才队伍建设，在各级领导的讲话和文件当中都会把人才队伍建设放在很重要的位置（篇尾）来进行强调，都会在各类讲话和材料中设定人才培育的目标，都会在各种规划中明确人才队伍建设的详细内容。但是，很遗憾，我们并没有真正做到重视人才、培养人才、建设人才队伍，这不是我的个人突发奇想，而是我二十年的职业生涯和身边很多人共同的感受。
俗话所：十年树木，百年树人。一谈到人才队伍建设大多数人就会想到教育培训，其实队伍建设不仅仅包括教育培训，也包括职业生涯规划、人才储备、人才鉴定与培养、团队建设等多方面内容，是人力资源管理的重要组成部分。现阶段工商企业对于人力资源管理中的人才队伍建设普遍缺乏系统考虑和设计，大多数企业依然停留在简单的岗位培训 脱产培训 职称评定 技能鉴定 技能竞赛的初级阶段。貌似为一线人员打开了技术上升的通道，实际上并没有能够形成“内部造血”的良好人才队伍培养机制。
阁主大胆猜想2024年会是营销序列的竞赛井喷年，各类营销竞赛会收到工商企业的高度重视，一些以往成绩不好的商业企业也会选派优秀人才加入竞争行列，很多营销岗位的竞赛能手又有了大展拳脚的舞台。但是，我依然希望行业能够为基层员工真正打造人才培养的“黄埔军校”，让培训有用，让鉴定有用，让竞赛有用，让大多数烟草人都能获得有针对性的培养与教育。
猜想九：雪茄烟营销正式走上历史舞台
相比于电子烟的不可控，雪茄烟会在2024年迎来改革之年，雪茄烟营销也会随之成为又一个营销热点被工商企业追捧，原因大概有三：一是雪茄烟天然具备高单箱值的特性，不占销量计划的优势使培育好国产雪茄没有了硬性任务的羁绊，很有可能成为未来几年商业企业保持税利增长的源头之一；二是烟茄分离策略在全国落地，更专业化的终端建设，更专门化的营销手段，更专业化的人才培育会促使雪茄烟培育在大多数城市快速起步；三是雪茄烟消费群体近两年呈现出井喷的态势，如果能够抓住有利时机必然可以使国产雪茄有望“破茧成蝶”。
但是，我们也要清醒地认识到雪茄烟营销的难度与所面临的机遇同样很大，甚至比传统卷烟的市场培育难度高了“几个维度”。雪茄烟目前的培育存在五个无：一是无良好的雪茄市场环境，进口走私雪茄泛滥导致整个雪茄市场都被进口雪茄占据；二是无明确的雪茄发展战略，国产雪茄相比于进口雪茄处于弱势地位，就像是一个初创的高科技企业要去挑战华为，难度极大；三是无完整的雪茄培育体系，四个工业企业的国产雪茄烟基本属于各自为战的状态，且又都处于夹缝中求生存的状态，商业企业对雪茄烟的培育基本属于一片空白；四是无专业的雪茄终端模式，雪茄吧、俱乐部、雪茄会所在行业外可谓如雨后春笋般发展，但是行业内却基本找不到这种专业化的雪茄培育场所和终端；五是无专业的雪茄营销队伍，侍茄师对于工商企业的营销人员而言完全是个“新词汇”，比我们懂的人都在行业外，我们请来讲课的老师都是行业外的雪茄客，甚至每年一度的国家雪茄文化博览会也没有任何商业企业的营销人员收到邀请前去参会和学习。
阁主认为，2024如果真的能够凭借“烟茄分离”成为国产雪茄烟培育的“元年”，那么就请工商企业的决策者给与充分的重视，虚心向行业外的专家学习，尽快培养出行业内的雪茄专家，尽快探索出适合国产雪茄发展的“中式道路”。
猜想十：内卷化依然是管理最难克服的主题
2024年对于宏观经济来说很有可能是喜忧参半的一年，一方面经济增长势头会明显好于2023年，另一方面很多经济领域会迎来或艰苦、或转型、或重构的一年。对于卷烟行业来说我们还没有到其他实体经济那么难的程度，但如果只是宏观经济指标向好，实体经济依然疲软的状态也会对卷烟工商企业的税利实现带来很大冲击和不确定性。
对于很多商业企业而言，与其把精力放在“绩效考核”的创新层面，用更加复杂、更加繁琐、更加变态的KPI考核模式来实现一些管理目标的达成，还不如考虑如何用更灵活、更人性化的方式去多鼓励创新行为、多鼓励创新举措、多鼓励创新思维。很多人会感受到内卷化的竞争会越来越激烈，工作节奏会越来愈快，工作实际效果会越来越不确定；很多人不会再认真考虑如何在长期提高工作效率和效果，更关注如何在短期内达到考核指标要求；很多人会把主要精力放在解决眼前问题上，不再会去思考未来如何提高。
阁主大胆猜想2024年我们的工作状态有好也会有坏，但只有一个主题所有人都无法逃开：继续内卷。不管你是什么岗位，什么工种，什么年龄，我们都逃不掉，也许只有迎难而上方显英雄本色。
从“尔滨”翻红的秘钥谈谈国产雪茄烟品牌培育
2024年，“泼天的富贵”终于轮到了哈尔滨。“尔滨”原是一个逐渐没落的城市，人口长期流失，过去十年里，成为了全国首个跌出千万俱乐部的省会城市。然而，这座零下二十多度的苦寒城市，在这个冬天，被热情的“南方小土豆”集体攻占。冰雪经济的振兴，“尔滨”的翻红，不禁引发了笔者对国产卷烟品牌培育的几点思考。
雪里掘金，创新深耕“茄”文化
哈尔滨创新性的深挖冰雪文化资源，无论是索菲亚大教堂上升起的人造月亮，还是“非遗”打铁花，驯鹿表演，亦或是融合了古典主义、浪漫主义等不同风土风情的特色建筑，都让“小土豆”们感受到了中西历史和当下多元文化的交融。创新赋予了冰雪更多的魅力，用“冷资源”造就了“热经济”。当前，国产雪茄烟在品牌发展的道路上大多选择文化营销，例如四川中烟长城雪茄就深度挖掘革命领袖与长城雪茄的故事，走中国红色文化宣传路线，又如安徽中烟王冠雪茄结合传统国粹文化开发系列产品，赋予王冠“中国美学茄”的全新文化定位。但是，正如冰雪年年有，为何“尔滨”会在今年翻红？国产雪茄烟品牌培育应注重挖掘雪茄文化内涵，让文化先行，并创新性地将品牌文化通过形象生动的叙事融入场景之中，从而引发消费者共鸣，从情感上喜欢和主动接受雪茄烟。例如在店铺创造一个雪茄文化体验空间，让消费者在店内能够领略到酒类与雪茄文化的美妙融合。
超前谋划，精准投放结“茄”果
哈尔滨的翻红并不是偶尔的，而是已经做了一年的准备了。2022年3月，北京冬奥会圆满落幕，黑龙江就出台了《黑龙江省冰雪经济发展规划（2022—2030年）》而早在2023年1月份，哈尔滨就已经开展冬季冰雪运动的“百日行动”，随后策划高流量IP引爆旅游市场，例如“逃学企鹅”、“歌声里的黑龙江”等，同时设计了100项群众文化活动，让鄂伦春族和鄂温克族同胞走上了中央大街，精准把握游客的心理，“讨好”、“宠爱”南方“小土豆”。雪茄卷烟品牌培育也应放足长远，精准投放。一方面，要强化对国产雪茄订单消费数据的跟踪收集，根据消费数据、会员画像，精准定位品牌忠实消费群体，做好旅游、婚庆等特类市场开发，实现对潜在消费者的吸引。另一方面，要深入开展入企访会工作，让雪茄走入本地知名企业、高新企业，不断提高雪茄烟的市场曝光度和传播力。
热情好客，转化流量觅“茄”友
真诚待客是最硬的招牌。哈尔滨用心用情出台政策，持续优化文旅环境，为实现游客安心、舒心采取了一系列暖心措施，让“以客为先、以客为尊、以客会友、以客为亲”不再成为一句口号，而是实实在在的行动。例如免费的顺风车、路边的温暖驿站、切片摆盘的冻梨等等。而国产雪茄烟要觅“茄”友，寻“茄”客，建“茄”园，就迫切需要转变传统营销方式。一方面，要打造既有颜值又有内涵的雪茄终端形象。传统营销体系下的终端强调统一形象、广告展示和生动化陈列等，但缺乏营造与消费者在此场景下的互动消费氛围。因此，雪茄终端建设应强化产品体验和服务体验，设计打造集雪茄品牌展示、雪茄销售和消费体验为一体的特色雪茄终端。另一方面，要将雪茄培育与交流活动相结合。要定期向店里的会员推送雪茄文化相关内容，让他们更深入地了解雪茄文化，也可以在店内举办国产雪茄知识分享会，介绍国产雪茄的历史文化、发展历程及养护技巧等。
