许少英：终端提升 与时俱进

许少英经营管理的扶绥县祥和新城业主超市，位于广西崇左市扶绥县南密路祥和新城小区出入口旁，该小区属于中型小区，大门开于小巷内，算不上繁华路段，但人流量还是较大。由于许少英经营有方，她的店铺生意兴旺，在周边同行中小有名气。走进许少英的小超市，看到的是打理得井井有条、干净明亮的店面，品类齐全、整齐有序的商品陈列，以及许少英老板和店员灿烂的笑脸，让人感受到说不出的愉悦和舒畅。近十年来，许少英的店铺几经升级改造，已从一家货品稀少的小区食杂店蜕变成为小型超市，并已然成为扶绥辖区的卷烟零售示范终端中的标杆。每当有同行跟她请教生意经时，她都会大大方方地诉说她的店铺升级改造经历和心得。

1、升级改造，不断提升店面形象

起初，许少英认为自己的店铺所处的地段不佳，人流量也不够大，担心进回来的货品销售不出去，造成积压，因此经营的商品品类较少，各种品类中只敢选择最大众的两三种商品上架销售，因此整个面店货架少，商品陈列稀疏，加之店招门头不够醒目，整个店看起来没有一点生气，自然人气也不旺。经过烟草客户经理的引导，店铺的第一次升级是加入烟草现代终端。这次升级，增加了不少货品种类及商品品种同时增设了货架，且将店面布局划分为卷烟销售区、日用品区、副食酒类区三个区域，所有商品均按照分类、整齐、有序、丰满的原则进行了陈列，而且卷烟销售区从单一地柜升级为三件套，整个店面焕然一新，丰富的货品也吸引了更多的人气，让许少英初尝到了升级改造带来的好处。之后，许少英便紧跟烟草的步伐进行了整店打造升级：更换了店内所有陈旧的货架，卷烟销售区也从三件套升级为六件套，并制作烟草统一样式的发光店招门头，整个店面形象又提升了一个档次，促进了店内高档卷烟的销售，卷烟销售档次提高了不少，盈利明显提升。有了前面的经验，随后几年，许少英又陆续对店面做了重新装修，调整布局，再次更新货架等，并且不断更新、丰富货品品种，细化分区，持续保持良好的店面形象，通过几次的升级改造，店内购物环境越来越好，店里经营的货品越来越多，销售档次也越来越高，盈利也跟着水涨船高。

2、更新设备，进行全店铺管理

曾经，许少英也很头疼卷烟扫码系统，生意忙的时候，根本就顾不上什么“一包一扫、一客一结”的规范扫码要求了，由于扫码不规范，系统数据不准确，加之旧系统录入非烟商品相对复杂且耗时长，根本没有时间顾得非烟商品的扫码销售，因此系统对于店铺的分析管理作用也不大，所以也会对扫码销售不上心，电脑和扫码设备陈旧了也不想浪费钱去更新。自从系统升级为云ＰＯＳ系统后，经过客户经理的培训，许少英发现新系统非烟商品的录入非常便捷，而且系统优化后操作简便、分析到位，通过对全商品扫码正常使用一段时间后，许少英更是体会到了使用云ＰＯＳ系统进行全商品扫码销售对于全店铺管理带来的便利性，不仅方便查看每天、每月的销量、销售额、毛利额，使自己对店内的销量、盈利了如指掌，还能从数据对比分析中了解店内的畅销品、滞销品情况以及销售高峰时段等，方便规划进货和人员调配管理。在深刻体会到了系统规范使用的便利性后，许少英经过短短两年的时间对系统设备进行了两次升级，从原来的旧电脑、扫码枪升级到一体机再到后来的双屏机，为规范扫码，全店铺管理提供了保障。

3、开口营销，有效促进销售

许少英是个有亲和力的人，她的店开在小区门口，每天来来往往的人很多，进进出出的顾客也不少。她认为，要想卖好商品，就要敢开口，每位顾客进店都是一个营销契机，抓住机会的第一步就是敢于开口，只有通过开口与顾客交流，才能了解顾客的需求点，了解了顾客的需求点才能推荐更贴合顾客需要的商品，从而促进销售。

努力才有收获

通过几次的升级、改造，许少英的感悟是：社会在快速发展，人们的消费需求正在悄然发生着改变，消费观念和消费方式也发生了巨大的变化，零售业正面临着巨大的压力，如果不跟上社会的发展步伐就会被淘汰，只有与时俱进，顺应市场变化，不断地升级店面环境，及时、主动地调整店铺的经营策略，才能维持店铺的勃勃生机，确保生意越来越红火。

甘肃陇南宕昌营销部稳步推进零售终端建设

为进一步加强零售客户经营管理，打造美观、整洁的零售终端形象，近日，甘肃陇南宕昌烟草局营销部以“三个持续关注”稳步推进零售终端建设。

持续关注档位高的客户，提高门店形象。以“档位 星级”投放策略为契机,通过实地走访客户采集客户经营数据，分析筛选高档位客户群体，指导高档位客户打造实施高端形象品牌，并搭建客户交流平台，实时组织开展高档位优质终端评选活动，提升客户店铺整体形象。

持续关注配合度高的客户，形成示范引领。在市场拜访过程中，注重培养并选取一批配合程度高、经营业绩佳、诚信守法好的客户，将其选为客户示范典型代表，发挥以点带面辐射作用，带动周边客户提高终端服务配合主动性，全面激发客户自主经营活力。

持续关注终端建设最新动态，保持与时俱进。借助微信群、qq群等各类网络信息平台，实时跟进关注终端建设最新动态，向客户推送展柜陈列、经营小技巧等，让客户及时掌握终端建设最前沿内容。同时对照兄弟单位建设先进典型，定期总结前期工作成功经验，分析查摆存在的问题和不足，逐步改进提升终端建设方式方法，为提升整体终端形象奠定理论基础。

新零售时代，零售户如何提升终端经营能力？

近些年来，随着信息技术的丰富和发展，“互联网 ”全面渗透和广泛应用，新零售理念逐步推进，“云销售”浪潮不断兴起，掀起了零售经营大更新、大变革。因此，零售户在经营方面要与时俱进，适应新时代，不断提升零售终端经营能力以更好地服务消费者，做好做活经营。那么，零售户如何提升零售终端经营能力呢？

一、树立新零售理念，注重吸粉引流。

众所周知，新零售与传统零售之间差异不仅局限于理念差别，更多在于经营方式和经营手段的差异。新时代下，为了更好地服务消费者日益变化的消费理念，尤其是特色化、差异和个性化消费需求，产品设计越来越个性化、业态发展越来越小众化、客户渠道越来越精细化。在此背景下，传统终端经营面临着机遇与挑战。在终端日常经营中一方面“危机四伏”，诸如小到商品出样、大到整店环境，一步失误，或处处被动；另一方面“商机暗涌”，妙招一出，亦可处处占先，抢占先机。

以卷烟经营为例，品类管理是客户经理终端指导服务应关注的重要方面，为此卷烟经营中必须高度注重品类管理环节。笔者认为，避免终端经营“入坑踩雷”，应该狠抓品类管理以此来提升终端运营水平。其实卷烟零售方式在变化，但万变不离其宗，零售的本质没有变。当今信息社会，零售经营人气为本，流量为王，谁拥有强劲的人气，谁能吸引巨大的流量，谁就是成功者。归根到底零售经营好不好，最终取决于流量、渠道和黏合度。

在笔者看来，零售的初级阶段就是把商品卖给需要消费者，高级阶段则是通过一定方式刺激那些本没有消费欲望的人情不自禁产生消费欲望，因此零售经营归根到底是“人、货、场”三要素的有机融合。商品的特性就是连接“人”与“场”，而加快商品周转，最直接有效的方法，就是执行品类管理的策略，以品类管理推动终端经营取得优势。

为此，零售户要进行卷烟经营时，要着力提升终端运用能力。为了更好地吸粉引流，必须保持自己的经营特色，尽力呈现“人无我有、人有我精，人精我特”特征。终端运行避免“随大流”的现象，从装修风格、销售模式到商品种类都必须凸显自己的鲜明特色。

事实上，一味盲目跟风，简单模仿可能导致终端经营一蹶不振。尤其是在进行卷烟进购时，一定要全面把握好市场状态、尤其是周边消费群体结构、消费需求变化、消费爱好和能力等，只有事先了解市场状态，才能准确预判消费需求，从而科学进购备货。在终端经营中，除了要“知己知彼”之外，更需关注商品结构的更新迭代，还要根据季节变迁、流行趋势等市场环境的变化，来动态调整优化商品的品类组合，以品类优势增强对消费者的吸引力。

二、注重品类管理，提升经营能力。

新时代背景下，零售户为了更好地做好卷烟经营，必须注重品类管理，才能有效提升经营能力，从而着力挖潜增效，拓展商机，促进卷烟销售顺利发展。在卷烟品类管理中，要以发挥品类优势为导向，通过品类梳理细分、品类优化组合、品类关联营销等一系列举措，来更好地满足消费需求的变化，增强“人、货、场”的融合度。为此必须做好以下几点：

首先，摒弃“大而全”的经营思维，通过精细化的品类管理提升消费者体验。在终端经营中常常会存在这样一个误区，认为品类越齐全、产品线越丰满就会越赚钱。有研究表明，经营成功的终端，通常都会去优化终端经营的商品品类、合理控制品类内商品的数量。以一家100平方米的零售店为例，商品数应控制在每平方米约30个，卷烟品类亦应精选，约保持在20多个，确保与当地的消费水平和消费者偏好相匹配。过多的商品不仅占用资金，还可能使陈列显得杂乱，影响购物体验。建议同一商品类目内的品牌数量遵循“1 3 N”原则，即主品牌1个、副品牌3个、其他品牌不超过10个，以简洁明了的陈列吸引消费者。切忌提供过多的品牌，造成消费者选择困难，导致增加购物时间、降低购物热情、影响消费体验。

其次，引入新品时采取低成本试错策略，快速识别畅销商品并淘汰低效商品。“不同的剧情、不同的舞台”，需要不同的角色扮演，需要不断补充和引入新品，但受制于有限的终端空间资源，引进新品也是一个不断试错的过程。不同类目的商品之间是一个有机的整体，在优化品类结构、调整商品数量的过程中，要以“用户的思维、整店的视野”来审视不同品类商品之间的关联性、可替代性。诸如牙膏与牙刷、沐浴露与浴巾、面包与牛奶等，不能因为某品类销售不好，就直接删除。在实际经营中，虽然有些商品销售不佳或利润薄，但这些商品的存在能起到吸引流量、提振整店销售的作用，要果断保留。而新品卷烟的销售方面，既要有胆识，放开手脚敢于尝试，合理引入新品，并且把握时机向消费者推荐；又要因人而异，灵活施策，从而提升新品知名度和市场占有率。同时也要小心谨慎，不是什么新品都要拿来试一番，对明显不适合本地消费需求的新品也就不要心存幻想，盲目实验了。

再者，以数据为导向，深化品类关联营销。在终端经营中除要关注销售额、单品毛利率、存销比、周转率等基本指标外，更要重视对日销售流水和单据的跟踪分析。日销售流水和单据可以直接反映消费者的需求变化，可以把日销售流水数据按月或季度进行周期性分析，从中挖掘出销售时段与品类销量的关联性，找出各品类之间销售交叉率最高的商品，为终端精准营销提供依据。品类管理的目的和意义就在于发挥每一种商品在角色扮演中的作用，以更好地强化消费者心中的商品印象，以消费者的角度思考品类间的相关性与创新点，助力终端做精做强。

总而言之，终端是与消费者连接的体验基地，假设终端经营场景是一出“舞台剧”，那么成百上千种商品就是剧中的角色，不同的品类角色在经营活动中所起到的作用和意义是有一定差异的。在新零售理念下，卷烟零售要高度重视卷烟终端建设，加强卷烟品类管理，突出优质、特色、新新品牌的突出地位，从而更好地吸引消费者，刺激他们购买欲望，心甘情愿乐意掏腰包消费，有效推进卷烟销售，确保经济新常态下烟草行业健康、有序发展！

传统零售终端转型探析

凌一制作

今年，突如其来的疫情打乱了人们的生活节奏，但也催生了新的消费模式，社群团购线上线下融合发展成为零售新趋势。疫情防控常态化后，这些由疫情催生的、符合时代发展潮流的事物蓬勃发展，并对社会经济和生活方式产生深远影响。如何帮助传统终端客户掌握新技能、稳住赢利水平，是摆在烟草商业企业面前的重要课题。笔者认为，烟草商业企业需要乘势而上、顺势而为，不妨从推动营销服务社群化、终端建设多元化、队伍建设职业化入手，帮助零售客户顺应新零售发展趋势，快速提升经营能力和水平。

营销服务社群化 扩大品牌影响力

互联网社交平台的普及和社群营销的兴起，为卷烟品牌传播直面消费者提供了良好的土壤，可把网络社群打造成品牌培育的重要阵地。

搭建交互平台，夯实社群基础。可搭建零售客户和消费者面对面的平台，为品牌寻找消费者，拓宽客户赢利渠道。一方面，工商协同，引导零售客户建立消费者微信群、QQ群、朋友圈等交互平台，开展需求收集、市场调查、品牌宣传和文化传播等活动。另一方面，结合终端类型、卷烟销量、消费群体等评估指标，为卷烟培育圈层“画像”，据此指导客户对接、维系不同群体，最后辐射整个消费市场。

优化内容输出，建立长期关联。内容是品牌传播的核心，也是维护社群关系的关键。保持网络社群的活跃度，就要提升内容的时效性、权威性和吸引力。有了好故事，要通过文字、音乐、动画、图片、视频等多种形式呈现出来，以文化的力量、情怀的共鸣来提升受众对品牌的认知度。同时，为零售客户提供后台技术支撑，增加内容的更新频次，保证社群活跃度。

线上线下结合，实现消费引流。打通线上线下传播渠道，打造以品牌为中心的卷烟营销生态圈。首先，要指导零售客户找到社群中的意见领袖，将品牌影响力从一个圈子扩展至另一个圈子，从线上到线下扩大品牌知名度、影响力。其次，指导零售客户在线上营造氛围、形成话题的基础上，建设体验互动区，定期开展线下活动等。

终端建设多元化 增强渠道掌控力

增强渠道掌控力，关键在于能否提高零售客户赢利水平、提升零售客户满意度。在推进终端建设中，要坚持“多元化”战略，帮助零售客户进行整店管理，拓宽赢利渠道。

深挖新零售潜力，优化布局增加坪效。新零售背景下，消费者更加注重消费便利性和体验。对于面积大的店铺，可以引导客户开辟体验专区，与消费者零距离接触；对于面积小的店铺，则引导客户合理规划布局，多渠道引入既不占面积又带动消费的赢利增长点，使每一寸面积效用发挥最大化；针对具备一定条件的终端，引导其由食杂店向便利店转型升级。同时，指导和帮助中小零售客户通过开启多样化支付方式、开展增值服务，提高整体赢利水平。

重视终端信息采集，强化数据分析应用。要积极应用“互联网 ”、大数据、云计算等技术，持续做好机采信息点数据采集工作，提升扫码规范性和数据精准度，做大“数据池”。在此基础上，加快推进消费数据分析，精准绘制“品牌、终端、消费者”三个画像，为优化品牌布局、制定货源投放策略等提供数据支撑；画好“人、店、货、利”四要素背后的终端画像，切实做到为客户找准品牌、为品牌找准消费者。

做好增值服务，向整店管理转型。一方面，整合非烟资源，加快推进烟草主业和非烟业务融合，帮零售客户增收；另一方面，整合金融资源，为客户提供金融增值服务，使其获得更多实惠。在管理手段上，可以探索开展网上店铺和会员制管理，通过分析消费者点击率和积分数据，准确投放非烟商品，尽可能地为消费者提供更具性价比的商品和优质购物体验。

队伍建设职业化 提升综合服务力

营销人员需要与时俱进，熟练掌握新理念新技能，提升综合服务力，切实帮助零售客户解决经营中的痛点、难点问题。

“精”字引领，为解决问题寻找办法。要精准识别客户需求，依托企业微信号定期开展问卷调查，合理设置问题查找服务短板；根据营销平台数据，分析各类型客户“量、价、存”数据变化，通过组组对标、户户对标初步判断客户经营短板，结合走访调查数据，综合判断症结所在。要根据问题精细制定服务内容和策略，针对连锁商超，根据消费群体消费结构、偏好转变等情况，灵活调整经营策略；针对客流量骤减的客户，通过单店数据剖析找出对销量和结构变化起决定性作用的品规，指导客户适时调整订购计划；针对销售能力弱的商店，帮助其对标周边优秀客户，尝试开展适销对路的商品调整和业态升级。

“融”字为要，灵活运用工具响应需求。对于零售客户而言，只有顺应发展趋势，抢占线上线下融合平台的制高点，方能在激烈的竞争中不断发展壮大。商业企业要为客户提供增值服务，打造经营新模式。一是打造融合多功能服务的平台。建立微信企业号和服务号，整合各大网络平台功能优势于一体，向零售客户提供微信订货、信息发布、客户培训、会议直播等服务，实现平台服务“一条龙”。二是融合多种手段，为零售客户提供便捷。加大网上、手机订货推广力度，降低订货时间成本；利用QQ、微信、手机短信息等信息化手段，加强与零售客户沟通交流，及时满足客户紧急订货等个性化需求。

“好”字为准，做优零售客户服务。搭建上下协同、流转高效的线上办公工作机制，做到“三个调整”：调整服务方式，将部分线下经营指导服务转到线上，搭建在线学习课堂，发布品牌营销技巧、终端生动化陈列等方面的视频和课件，为零售客户提供自主学习平台；制定线上服务标准，并强化线上拜访监督管理，实现线上服务标准化、规范化。调整服务场景，选择适合线上服务的内容和方式，比如开设直播微课堂等，推动营销服务网络化、专业化。调整服务考核指标，增加企业微信使用活跃度、线上客户培训、线上活动开展、创意服务等加分指标，激发营销队伍的创新活力。

[广西南宁市局(公司)]

农旅融合描绘乡村小店新画卷

时维九月，艳阳金秋，绥宁县乐安铺乡广场上，晾晒着刚打好的稻谷，落眼一片金黄，随风满是清香。乐安铺乡红富士超市老板刘安欣也趁着日头正足，在自家店前翻晒着米花，红、黄、白三色交织如锦，煞是好看，呼应着店外墙张贴的油菜花海画卷，让这家农村旅游终端更添风采。坐拥绿水青山和历史文化，乘着乡村振兴的东风，农村小店迎来了新的发展契机，如何牢牢抓住时机，加速转型，融入时代发展，刘安欣用他的选择为我们提供了参考。

农旅终端绽放“高颜值”

乐安铺乡大团侗寨是绥宁著名的民族风情旅游景点，特色古朴的侗族建筑，风情满满的民族习俗，引得造访乐安铺的游客络绎不绝，依托大团侗寨的旅游资源，加上红富士超市得天独厚的地理位置——既靠近高速路口，又与加油站对面相邻，刘安欣敏锐地察觉到，乡村小店也存在着庞大的潜在客源。

如何吸引游客进店光临，是发掘客源的关键，刘安欣很有自己的主见，主打店面改造升级。“我早就有改造的想法了，正好烟草公司又送来政策，就一拍即合。”2022年夏，刘安欣全家齐上阵，忙得热火朝天，连店内空间的布局，都是刘安欣与女儿一起设计的，历时将近五个月，终于让红富士超市蝶变新生，乘上东风。

印有绥宁地标景点、特色美食的店招装饰，将丰富多彩的旅游元素与充满体验感的消费场景有机结合，营造出浓厚的旅游消费氛围，突出农旅终端的形象特点，让来来往往的游客忍不住进店感受一番，一旦踏入，考究的陈列布局，通透的照明设计，舒适的美感扑面而来又将游客的心完全俘获。自改造以来，游客进店率明显提升，旅游旺季客流量足足增加了两倍，见自己的小店越来越红火，刘安欣很是欣慰。

店铺系统成为“好管家”

红富士超市的主要客源，是周边的老客户以及路经此地的游客，如何既能将老顾客存量保持好，又能拓展维持新客户，是刘安欣考虑的第一个问题。旅游因季节、假期等因素，存在明显的淡、旺季区分，需要更为直观的数据判断。为这些，刘安欣焦虑了挺久，直到参与职业化零售户培训，学习大环境下的新零售趋势、数字门店运营等课程，刘安欣开释了疑惑，明确了解决之道。

“我只靠店铺管理系统就解决好了这些问题，具体来说，一是会员运营，二是数据经营。”刘安欣说道。

关于会员运营，刘安欣仔细研究并向客户经理请教后，决定在淡季先把老顾客录入会员系统，开展长期积分兑换活动，再组建微信客户群，时常在群里推送促销活动、会员优惠团购活动，以此增强顾客黏性和活跃度。而在旺季，刘安欣积极发展线上会员，用店铺系统记录会员信息，并新建游客会员群，主打土特产免费邮寄以及旅游服务，为游客提供住宿信息、游玩咨询以及行李寄存等服务，为游客提供方便，拉近距离，进一步挖掘消费潜力，最终实现消费“变现”。

培训带给刘安欣最大的收获，就是学会如何去深挖销售数据背后的意义。作为农旅终端，淡、旺季数据是刘安欣关注的重点，通过查询订单的记录，不仅能精准判断淡、旺季的时间段，还能根据收款流水，了解两个时间段的营业额，做到经营有数。另外，刘安欣月底都会对月度数据进行盘点。他最常琢磨的是分品类的销售数据，“卷烟、槟榔、牛奶以及饮料是常年销售的大头……”“根据去年的数据反映以及今年的市场行情，月饼的订购量会要比去年提高一些……”有了数据研判，刘安欣也能进一步合理安排季节性商品的购进数量，预防滞销和脱销“两极”情况的出现。

“活到老，学到老”是刘安欣深以为然的道理，自从农旅终端转型之后，刘安欣就对经营学习产生了很大兴趣，对门店经营也有了更深的思考，与时俱进，与“数”同行，成为刘安欣当前的经营之道。

助农平台书写“新担当”

“农产品寄售是我长期坚持的助农服务，周边村民的蔬菜瓜果卖不完，就放在店里由我帮忙照看，卖了钱我都完完整整记起来，一笔一笔对清了再结账。”刘安欣笑着讲，“我也和当地农村合作社一起，共同售卖特色农产品，产品种类丰富了，游客有了更多的选择，回头客、线上常客也逐渐多了。”

除了旅游元素，一进店正当眼儿的特色农副产品销售区，也很吸引眼球。真空包装着的猪血丸子、腊肉、腊肠，装盒销售的卤豆腐、豆腐乳，货架上摆着的三色米花、干豆角、干茄子等，极具绥宁地方特色，尤其是那“灌辣椒”，将紫苏、米粉等馅料填充后，再经晾晒，外皮像是风干牛肉片，富有嚼劲，而内里又软糯有味，焦香十足，风味独特，是道不错的绥宁地方风味美食。

“我们家的土特产味道好，都是农户自家做来吃的，原汁原味，只要你们吃了就还会再买！”刘安欣每次都这么向外地游客推荐，还为大家展示微信群里回头客的好评。

除了售卖传统商品外，刘安欣还利用抖音、微信公众号等平台做起农特产品线上营销与直播带货，短短一个月粉丝量就涨到了3000。

依托乐安铺特色民族古寨，展现民俗风情，乘上农旅融合东风，蝶变新生的红富士超市，成为和美乡村新画卷的靓丽底色。“我将立足农旅特色终端功能定位，进一步推进店面提质升级，履行社会责任，融入乡村振兴，为美丽乡村建设贡献智慧和力量。”谈到下步打算，刘安欣满是情怀与憧憬。